Ingénierie Commerciale [M1 IC]


Responsable : Jean-Bernard TITZ
Secrétariat du diplôme : 


Objectifs

La création de ce parcours rattaché à la mention Marketing-vente répond à la volonté croissante des étudiants de s’orienter vers les métiers du marketing associés aux fonctions commerciales ainsi qu’à un nombre toujours plus important de candidatures pour ce secteur d’activité.

Ce parcours dédié à l’Ingénierie commerciale répond aux attentes actuelles d’efficacité commerciale, d’audit de la force de vente et d’internationalisation des entreprises. Il s’agit clairement d’axes stratégiques pour les entreprises et les organisations pour les années à venir. Il a donc pour objectif de former des spécialistes de la gestion commerciale/vente capables d'assurer les fonctions de direction commerciale, de management des ventes, de chefs de marchés ou de marques dans les entreprises quels que soient leur taille ou leurs domaines d'activité.

Cette formation à la vente fournit aux étudiants les capacités à s'adapter et à s'investir rapidement en termes de prise de responsabilités. Elle leur apporte les compétences centrées sur la gestion d’un portefeuille clients (élaboration des budgets, mise en œuvre opérationnelle des promotions des ventes et de l’assortiment de produits, négociation avec les clients et fournisseurs, suivi des ventes essentiellement en B2B (business to business).,…)

Les + de la formation

Cette formation s'inscrit dans un objectif très poussé de professionnalisation en proposant :

  • Un rythme en alternance (périodes entreprise/stage) qui permet de profiter d’une forte synergie entre les cours et la pratique.
  • Une pédagogie orientée vers les connaissances les plus récentes qui vise à anticiper les évolutions très rapides de ces métiers
  • Des projets professionnels concrets tels que des cas pratiques, des simulations de négociation commerciale…

Cette orientation pédagogique constitue un véritable tremplin pour accéder aux métiers en ingénierie commerciale qui mêlent à la fois des fonctions de négociation et des fonctions de gestion des équipes sur le terrain.

Il est à noter qu’il s’agit de la seule formation universitaire en ingénierie commerciale proposée en Région PACA.

Compétence

  • Maîtriser l’ensemble des techniques de la négociation commerciale : communication interpersonnelle, négociation avec la distribution…
  • Déterminer et gérer les budgets
  • Mesurer l’efficacité des opérations sur le portefeuille de produits, analyser et gérer le reporting des ventes
  • Mettre en œuvre et animer des opérations promotionnelles en liaison avec les fabricants et distributeurs
  • Assurer le suivi clientèle, gérer les relations clients
  • Gérer le portefeuille clients à l’international
  • Gérer l’ensemble des canaux de distribution : Trade marketing, merchandising et gestion de l'assortiment, droit de la distribution, droit commercial
  • Maitriser les techniques de ventes à l’exportation

Organisation de la formation

  • Rythme des cours : lundi, mardi, mercredi
  • Stage obligatoire (entre 4 et 6 mois) 
  • Capacité d'accueil : 15

 


Conditions

  • Etre titulaire d’un diplôme bac+3 ou d’un titre jugé équivalent
  • Test d’aptitude à la gestion : Score IAE Message, Tage-Mage, GMAT, GRE, SAT
  • Mérite académique
  • Projet professionnel

Les candidats déclarés admissibles à l'issue de l'examen de leur dossier participent à un entretien.


Les étudiants justifiants des scores suivants au test d’aptitude à la gestion sont automatiquement admissibles et passent l’entretien :

  • SIM : 240/400
  • Tage-Mage : 350/600
  • GRE : 280/340
  • GMAT : 420/800
  • SAT : 1080/1600

Alternance et Formation continue 

  • Les candidats en formation continue (deux ans d'interruption d'études, salarié, congé individuel de formation ...) sont priés de contacter UNICE PRO pour toute demande de VAE/VAP et de candidature
  • Les candidats en alternance sont priés de contacter les RELATIONS ENTREPRISES

Tarifs

Les frais d’inscription se décomposent comme suit :

  • Droits nationaux
    Tous les étudiants doivent régler les droits nationaux.
    Le montant est fixé chaque année par le Ministère de l’Enseignement Supérieur, de la Recherche et de l’Innovation.
    Le montant exact de ces droits est communiqué par le ministère (et publié sur le site) mi-juillet.
  • Cotisation de Sécurité Sociale
    Doivent payer la Sécurité Sociale : les étudiants français ou étrangers (hors UE) qui, au 1er octobre, ont moins de 28 ans.
    Sont exonérés : les étudiants de l’Union Européenne ayant une couverture dans leur pays d’origine, les membres des foyers SNCF, les étudiants travaillant au moins 96 heures par mois et tous les étudiants qui, au 1eroctobre, ont plus de 28 ans.
  • Cotisation Culture et Sport
    Cette cotisation est facultative (montant : 45€). Elle donne accès à toutes les installations sportives de l’Université et à des réductions concernant les activités culturelles. 
  • Droits spécifiques
    Le montant des droits spécifiques dépend de votre régime d’inscription.

Pour savoir si vous relevez du régime de la formation initiale (FI), formation continue (FC) ou formation permanente (FP) cliquez sur le lien suivant : régime formation

Pour connaître votre tarif cliquez sur le lien suivant : tarif formation

PREMIÈRE ANNÉE

SEMESTRE 1 (septembre à décembre)
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 1 : Environnement des affaires     6
Éthique des affaires et responsabilité sociétale des entreprises - 1 (2) 24h -
Droit du travail et des affaires - 1 (2) 24h -
International business - 1 (2) 12h -
Unité 2 : Business strategy    6
Strategic analysis and business models - 1 (2) 24h -
Strategic marketing - 1 (2) 24h -
Financial reporting - 1 (2) 12h -
Unité 3 : Hommes et organisation  9
Management des ressources humaines - 1 (3) 24h -
Comportement organisationnel - 1 (3) 24h -
Management des systèmes d’information et de communication - 1 (3) 24h -
Unité 4 : Fondamentaux du marketing et de la vente 9
Financial management of e-projects - 1 (3) 24h -
Droit du marketing et de la vente - 1 (3) 24h -
Analyse comportementale du consommateur - 1 (3) 24h -
BONUS I (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Innovation - - - - -
Soft skills : Langues I - - - - -
Soft skills : Développement personnel I - - - - -
TOTAL SEMESTRE 1     30 264h -

 

SEMESTRE 2 (janvier à mi-février)
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 5 : Pré-spécialisation en ingénierie commerciale 9
Compétences et qualités requises du vendeur  - 1 (3) 24h -
Stratégies d'affaires et publicité par l'objet  - 1 (3) 24h -
Techniques de vente  - 1 (3) 24h -
Unité 6 : Projet Professionnel et de recherche I 21
Méthodologie du mémoire  - 1 (5) 6h -
Techniques de présentation orale et discours argumentatifs - 1 (6) 6h -
Mission de professionnalisation : - 2 (10) - -
    • Stage ou alternance
- - - - -
    • Mémoire de stage ou d'alternance
- - - - -
BONUS II (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Innovation - - - - -
Soft skills : Langues I - - - - -
Soft skills : Développement personnel I - - - - -
TOTAL SEMESTRE 2     30 84h -
           
TOTAL PREMIÈRE ANNÉE     60 348h

 

DEUXIÈME ANNÉE (à partir de septembre 2019)

SEMESTRE 3 (septembre à décembre)
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 7 : Outils commerciaux et fondamentaux de la vente 6
Négociation commerciale - 1 (2) 24h -
Animation et événements dans le point de vente - 1 (2) 24h -
Communication interpersonnelle et digitale - 1 (2) 24h -
Unité 8 : Relation d'affaires et gestion clients 6
Analyse du comportement client - 1 (2) 24h -
Gestion de la relation clients   - 1 (2) 24h -
Le client et son comportement d'acheteur - 1 (2) 12h -
Unité 9 : Outils budgétaires et fonction commerciale 6
ERP et progiciels de gestion des ventes (dont budget) - 1 (2) 24h -
Analyse et prévision des ventes  - 1 (2) 24h -
Reporting et contrôle des ventes - 1 (2) 12h -
Unité 10 : Management des hommes et de la force de vente 6
Sales management and team building - 1 (2) 12h -
Business ethics and marketing - 1 (2) 12h -
Gestion des compétences et des situations commerciales complexes  - 1 (2) 24h -
Unité 11 : Vente en environnement international 6
Commercialisation à l'international - 1 (2) 24h -
Droit des contrats internationaux - 1 (2) 12h -
Cross-cultural sales and negotiation (situation de crise)  - 1 (2) 24h -
BONUS III (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Innovation - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 3     30 300h -

 

SEMESTRE 4 (janvier)
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 12 : Projet Professionnel et de recherche II 30
Méthodologie - 1 (7,5) 6h -
Internship battle - 1 (7,5) 30h -
Mission de professionnalisation : - 2 (15) - -
    • Stage ou alternance
- - - - -
    • Mémoire de fin d'études
- - - - -
    • Soutenance du mémoire
- - - - -
BONUS IV (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Innovation - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 4     30 36h -
           
TOTAL DEUXIÈME ANNÉE     60 336h


NOTA BENE :

(a) Colonne "Coef." : Les moyennes (Unités, Semestres, Années) sont calculées sur la base des coefficients indiqués.

(b) Colonne "ECTS" : Les crédits ECTS indiqués entre parenthèses ne s'appliquent qu'aux étudiants en mobilité sortante ou entrante (Erasmus ou autres programmes de partenariat international). Pour les étudiants régulièrement inscrits pour l'obtention du diplôme, les crédits ECTS sont octroyés au niveau des Unités.

Codes ROME

  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • M1404 : Management Relation Clients
  • M1706 : Promotion des ventes
  • M1707 : Stratégie commerciale

Secteurs d'activités

  • Entreprises chargées de la distribution de biens d’équipement ou de matériels technologiques
  • Commerce (détail, gros, e-commerce)
  • Distribution
  • Industries de production

Types d'emplois accessibles

  • Directeur commercial
  • Directeur des ventes
  • Manager des équipes de vente
  • Chargé de relations clientèle
  • Trade marketeur
  • Chef de secteur chez le fabricant
  • Chef de rayon dans la grande distribution
  • Ingénieur commercial