Ingénierie Commerciale [Master IC]


Responsable : Jean-Bernard TITZ
Secrétariat du diplôme :  


Objectifs

La création de ce parcours rattaché à la mention Marketing-vente répond à la volonté croissante des étudiants de s’orienter vers les métiers du marketing associés aux fonctions commerciales ainsi qu’à un nombre toujours plus important de candidatures pour ce secteur d’activité.

Ce parcours dédié à l’Ingénierie commerciale répond aux attentes actuelles d’efficacité commerciale, d’audit de la force de vente et d’internationalisation des entreprises. Il s’agit clairement d’axes stratégiques pour les entreprises et les organisations pour les années à venir. Il a donc pour objectif de former des spécialistes de la gestion commerciale/vente capables d'assurer les fonctions de direction commerciale, de management des ventes, de chefs de marchés ou de marques dans les entreprises quels que soient leur taille ou leurs domaines d'activité.

Cette formation à la vente fournit aux étudiants les capacités à s'adapter et à s'investir rapidement en termes de prise de responsabilités. Elle leur apporte les compétences centrées sur la gestion d’un portefeuille clients (élaboration des budgets, mise en œuvre opérationnelle des promotions des ventes et de l’assortiment de produits, négociation avec les clients et fournisseurs, suivi des ventes essentiellement en B2B (business to business).,…)

Les + de la formation

Cette formation s'inscrit dans un objectif très poussé de professionnalisation en proposant :

  • Un rythme en alternance (périodes entreprise/stage) qui permet de profiter d’une forte synergie entre les cours et la pratique.
  • Une pédagogie orientée vers les connaissances les plus récentes qui vise à anticiper les évolutions très rapides de ces métiers
  • Des projets professionnels concrets tels que des cas pratiques, des simulations de négociation commerciale…

Cette orientation pédagogique constitue un véritable tremplin pour accéder aux métiers en ingénierie commerciale qui mêlent à la fois des fonctions de négociation et des fonctions de gestion des équipes sur le terrain.

Il est à noter qu’il s’agit de la seule formation universitaire en ingénierie commerciale proposée en Région PACA.

Compétence

  • Maîtriser l’ensemble des techniques de la négociation commerciale : communication interpersonnelle, négociation avec la distribution…
  • Déterminer et gérer les budgets
  • Mesurer l’efficacité des opérations sur le portefeuille de produits, analyser et gérer le reporting des ventes
  • Mettre en œuvre et animer des opérations promotionnelles en liaison avec les fabricants et distributeurs
  • Assurer le suivi clientèle, gérer les relations clients
  • Gérer le portefeuille clients à l’international
  • Gérer l’ensemble des canaux de distribution : Trade marketing, merchandising et gestion de l'assortiment, droit de la distribution, droit commercial
  • Maitriser les techniques de ventes à l’exportation

Organisation de la formation

  • Rythme des cours : lundi, mardi, mercredi
  • Stage obligatoire (entre 4 et 6 mois) 
  • Capacité d'accueil :
    • Première année : 20
    • Deuxième année : 25

 


Conditions

Quels sont les prérequis pour postuler en première année de Master ?

  • Un diplôme de niveau bac+3 ou équivalent (minimum 180 ECTS)
  • Le test d’aptitude à la gestion. Je choisis parmi : Score IAE Message ou Tage-Mage ou GMAT ou GRE ou SAT.  Aucun score n’est éliminatoire. Si j’obtiens plus de 240 au SIM, ou 350 au Tage-Mage, ou 280 au GRE, ou 420 au GMAT, ou 1080 au SAT, je suis automatiquement admissible à l’entretien. Je pense bien à vérifier la durée de validité de mon test.
  • Si je souhaite postuler pour cette formation en alternance (contrat de professionnalisation ou apprentissage), une promesse d’embauche sera nécessaire pour compléter mon dossier de candidature.


Quels sont les prérequis pour postuler en deuxième année de Master?

  • Un diplôme de niveau bac+4 ou équivalent (minimum 240 ECTS) dans la même discipline/mention
  • Le test d’aptitude à la gestion ou tout autre test jugé équivalent par le jury d’admission. Je choisis parmi : Score IAE Message ou Tage-Mage ou GMAT ou GRE ou SAT. Aucun score n’est éliminatoire. Si j’obtiens plus de 240 au SIM, ou 350 au Tage-Mage, ou 280 au GRE, ou 420 au GMAT, ou 1080 au SAT, je suis automatiquement admissible à l’entretien. Je pense bien à vérifier la durée de validité de mon test.
  • Si je souhaite postuler pour cette formation en alternance (contrat de professionnalisation ou apprentissage), une promesse d’embauche sera nécessaire pour compléter mon dossier de candidature.


Quel est le processus de candidature ?

>  Je suis étudiant(e) à l’IAE Nice et je souhaite poursuivre en deuxième année dans mon master, je n’ai pas à déposer de candidature. Si j’ai validé ma première année je n’aurai plus qu’à m’inscrire. Je recevrai un mail pour m’indiquer la marche à suivre.

>  Je suis étudiant(e) à l’IAE Nice et je souhaite poursuivre dans un master d’une mention différente. Il s’agit d’une admission parallèle donc je dois déposer une candidature via la plateforme dédiée. Je peux postuler directement en deuxième année. Le jury d’admission du master souhaité évaluera mon dossier, notamment l’adéquation entre les compétences obtenues en première année et les prérequis demandés pour la deuxième année. Il pourra me réorienter vers la première année.

>  Je ne suis pas étudiant(e) à l’IAE Nice et je veux postuler directement en deuxième année. Il s’agit d’une admission parallèle donc je dois déposer une candidature via la plateforme dédiée. Le jury d’admission évaluera mon dossier, notamment l’adéquation entre mes compétences et les prérequis attendus pour la deuxième année du master demandé. Il pourra me réorienter vers la première année.

Attention : pour les admissions parallèles, le nombre de places disponibles en deuxième année est limité. Il est dépendant du nombre de places libérées par les étudiants diplômés de la première année ne souhaitant pas poursuivre dans leur master.


Alternance et Formation continue 

Si je souhaite des informations concernant :

  • la formation continue (deux ans d'interruption d'études, salarié, congé individuel de formation, demande de VAE/VAP,..), je contacte Mme Hélène CERBONI PEREZ (UNICEPRO)
  • l’alternance, je contacte Mme Laëtitia DE VREESE ou M. Nicolas MUSCAT (Carrer Center de l’IAE)  par mail : 

Tarifs

Les frais d’inscription se décomposent comme suit :

  • Droits nationaux
    Tous les étudiants doivent régler les droits nationaux.
    Le montant est fixé chaque année par le Ministère de l’Enseignement Supérieur, de la Recherche et de l’Innovation.
    Le montant exact de ces droits est communiqué par le ministère (et publié sur le site) mi-juillet.
  • Droits spécifiques
    Le montant des droits spécifiques dépend de votre régime d’inscription.

Pour savoir si vous relevez du régime de la formation initiale (FI), formation continue (FC) ou formation permanente (FP) cliquez sur le lien suivant : régime formation

Pour connaître votre tarif cliquez sur le lien suivant : tarif formation

PREMIÈRE ANNÉE

SEMESTRE 1 
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 1 : Environnement des affaires     6
Éthique des affaires et responsabilité sociétale des entreprises

GMEVXG11

1 (2) 24h -
Droit du travail et des affaires GMEVXG12 1 (2) 24h -
International business GMEVXG13 1 (2) 12h -
Unité 2 : Business strategy    6
Strategic analysis and business models GMEVXG21 1 (2) 24h -
Strategic marketing GMEVXG22 1 (2) 24h -
Financial reporting GMEVXG23 1 (2) 12h -
Unité 3 : Hommes et organisation  9
Management des ressources humaines GMEVXG31 1 (3) 24h -
Comportement organisationnel

GMEVXG32

1 (3) 24h -
Management des systèmes d’information et de communication GMEVXG33 1 (3) 24h -
Unité 4 : Fondamentaux du marketing et de la vente 9
Financial management of e-projects GMEVX1 1 (3) 24h -
Droit du marketing et de la vente GMEVX2 1 (3) 24h -
Analyse comportementale du consommateur GMEVX3 1 (3) 24h -
BONUS I (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Soft skills : Langues I - - - - -
Soft skills : Développement personnel I - - - - -
TOTAL SEMESTRE 1     30 264h -

 

SEMESTRE 2 
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 5 : Pré-spécialisation en ingénierie commerciale 9
Compétences et qualités requises du vendeur  GMEIC51 1 (3) 24h -
Stratégies d'affaires et publicité par l'objet  GMEIC52 1 (3) 24h -
Techniques de vente  GMEIC53 1 (3) 24h -
Unité 6 : Projet Professionnel et de recherche I 21
Méthodologie du mémoire  GMEIC61 1 (5) 6h -
Techniques de présentation orale et discours argumentatifs GMEIC62 1 (6) 6h -
Mission de professionnalisation : GMEIC63 2 (10) - -
    • Stage ou alternance
GMEIC631 - - - -
    • Mémoire de stage ou d'alternance
GMEIC632 - - - -
BONUS II (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Soft skills : Langues I - - - - -
Soft skills : Développement personnel I - - - - -
TOTAL SEMESTRE 2     30 84h -
           
TOTAL PREMIÈRE ANNÉE     60 348h

 

DEUXIÈME ANNÉE 

SEMESTRE 3 
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 7 : Outils commerciaux et fondamentaux de la vente 6
Négociation commerciale - 1 (2) 24h -
Animation et événements dans le point de vente - 1 (2) 24h -
Communication interpersonnelle et digitale - 1 (2) 24h -
Unité 8 : Relation d'affaires et gestion clients 6
Analyse du comportement client - 1 (2) 24h -
Gestion de la relation clients   - 1 (2) 24h -
Le client et son comportement d'acheteur - 1 (2) 12h -
Unité 9 : Outils budgétaires et fonction commerciale 6
ERP et progiciels de gestion des ventes (dont budget) - 1 (2) 24h -
Analyse et prévision des ventes  - 1 (2) 24h -
Reporting et contrôle des ventes - 1 (2) 12h -
Unité 10 : Management des hommes et de la force de vente 6
Sales management and team building - 1 (2) 12h -
Business ethics and marketing - 1 (2) 12h -
Gestion des compétences et des situations commerciales complexes  - 1 (2) 24h -
Unité 11 : Vente en environnement international 6
Commercialisation à l'international - 1 (2) 24h -
Droit des contrats internationaux - 1 (2) 12h -
Cross-cultural sales and negotiation (situation de crise)  - 1 (2) 24h -
BONUS III (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 3     30 300h -

 

SEMESTRE 4 
CODE Coef. (a)
ECTS (b)
COURS TD
Unité 12 : Projet Professionnel et de recherche II 30
Méthodologie - 1 (7,5) 6h -
Internship battle - 1 (7,5) 30h -
Mission de professionnalisation : - 2 (15) - -
    • Stage ou alternance
- - - - -
    • Mémoire de fin d'études
- - - - -
    • Soutenance du mémoire
- - - - -
Unité 13 : Maîtrise de la langue anglaise / English proficiency (1 test au choix)
TOEIC (>750/990) - - - - -
TOEFL iBT (>78/120) - - - - -
IELTS (>6.0/9.0) - - - - -
BONUS IV (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 4     30 36h -
           
TOTAL DEUXIÈME ANNÉE     60 336h


NOTA BENE :

(a) Colonne "Coef." : Les moyennes (Unités, Semestres, Années) sont calculées sur la base des coefficients indiqués.

(b) Colonne "ECTS" : Les crédits ECTS indiqués entre parenthèses ne s'appliquent qu'aux étudiants en mobilité sortante ou entrante (Erasmus ou autres programmes de partenariat international). Pour les étudiants régulièrement inscrits pour l'obtention du diplôme, les crédits ECTS sont octroyés au niveau des Unités.

Codes ROME

  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • M1404 : Management Relation Clients
  • M1706 : Promotion des ventes
  • M1707 : Stratégie commerciale

Secteurs d'activités

  • Entreprises chargées de la distribution de biens d’équipement ou de matériels technologiques
  • Commerce (détail, gros, e-commerce)
  • Distribution
  • Industries de production

Types d'emplois accessibles

  • Directeur commercial
  • Directeur des ventes
  • Manager des équipes de vente
  • Chargé de relations clientèle
  • Trade marketeur
  • Chef de secteur chez le fabricant
  • Chef de rayon dans la grande distribution
  • Ingénieur commercial